Se il Teleselling serve per l’acquisizione di clienti, la Lead Generation ha il medesimo obiettivo. Ma è solo fondendo i due approcci che il valore generato da queste azioni diventa esponenziale.
Cos’è la Lead Generation?
Per capire il significato di “lead generation”, partiamo dalla sua definizione letterale, ovvero: generazione di un potenziale cliente. La parola lead, in effetti, indica nel mondo del business un contatto, ovvero un’occasione di vendita.
Nella cosiddetta customer journey, la generazione di potenziali clienti è una strategia volta ad acquisire contatti utili che, successivamente, verranno trasformati in veri e propri clienti. Come? Grazie ad un lavoro commerciale che avviene sul web, tramite telefono o anche di persona.
Ogni azienda, infatti, è in grado di generare lead da una varietà di fonti, non solo online ma anche offline. Dai contatti rilasciati in occasione delle fiere di settore, alle mailing list, le newsletter, i form di contatto, le landing page, eccetera.
Una volta acquisito un lead, tuttavia, questo necessita di un ulteriore passo perché diventi un vero e proprio cliente. Il marketing ha un ruolo fondamentale solo nella parte alta del funnel: tramite le campagne di lead generation si raccolgono informazioni utili, ma è la forza vendita che deve essere in grado di utilizzarle per accrescere le opportunità di vendita.
Quali sono gli strumenti della lead generation?
Per incrementare il numero di potenziali contatti e dei futuri clienti interessati ai prodotti e servizi proposti, è bene conoscere tutti gli strumenti atti a generare lead promettenti. Centrare da subito il giusto strumento necessario per una campagna di lead generation è estremamente positivo per qualsiasi azienda, perché permette un notevole risparmio di tempo, risorse e denaro.
La “cassetta degli attrezzi” per una corretta lead generation comprende strumenti di advertising online e offline:
- contatto diretto in fiera
- questionario rilasciato a fine evento
- gated content, ovvero un contenuto di valore da lasciare all’utente in cambio del suo contatto
- blog in ottica SEO e con opportune CTA posizionate ad hoc
- social media e relative campagne ADS e PPC
- landing page con form di contatto
Naturalmente la scelta sullo strumento da utilizzare per la propria campagna di lead generation può variare rispetto a un gran numero di fattori, anche perché tali tecniche sono in continuo aggiornamento.
Da contatto promettente a vero e proprio cliente: il potere del telemarketing applicato alla lead generation
Quando parliamo di teleselling o telemarketing, stiamo parlando del più classico metodo di acquisizione di un cliente: un metodo vecchia scuola che, tuttavia, si rivela ancora oggi il metodo più vincente per gestire in maniera appropriata un contatto promettente.
Se parliamo di telemarketing tradizionale, è indubbio che questo può rappresentare anche uno svantaggio, specie quando le chiamate non ricevono risposta o vengono malamente declinate da parte degli utenti.
Quando lo applichiamo alla lead generation, tuttavia, andiamo ad agire su un insieme di contatti già potenzialmente interessati, che possono addirittura mettersi in contatto autonomamente con l’azienda.
In questo modo, la concezione del marketing tradizionale viene ribaltata completamente, perché la ricerca dei contatti viene effettuata da un approfondimento dei contatti già ottenuti da una ricerca basata su criteri qualitativi. Inoltre, è possibile elaborare uno script personalizzato per tipo di interlocutore e un’analisi approfondita sulle risposte ricevute in modo da non perdere preziose opportunità di business.
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Non tutte le aziende hanno a disposizione internamente un team che si occupi dei processi di lead generation e di teleselling. Per evitare di bloccare le risorse interne su attività che non fanno parte del core business aziendale, puoi affidarti ad un partner in grado di effettuare queste attività fondamentali in outsourcing, con un notevole risparmio sui costi e un’ottimizzazione dei flussi di lavoro.
Plaas è specializzata da sempre nella gestione di strumenti di contact outbound che permettono di acquisire contatti già profilati. Grazie alle attività di teleselling, inoltre, riesce a scoprire in maniera veloce ed efficace le reali possibilità commerciali che un contatto può generare, intervenendo anche con proposte di cross-selling e up-selling commerciale.
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